过去两年，消费者钱包纷纷收紧，大牌平替和性价比风潮尘嚣甚上。

我们一边看到，像是开云集团2025年上半年净利润暴跌46%，Gucci和YSL等国际奢品 2024年收入分别下滑23%和9%，而一边是平替始祖鸟的服装品牌开始冲击IPO，拉布布被称为“塑料茅台”火爆海内外，很多折扣连锁也在几年内快速冲到万店规模。

在此环境下，很多消费创业者纷纷“下沉”，但也有品牌坚守自己的定位，继续往一条少有人走的路上探寻，并要打造代表中国文化的顶级奢品。

其实奢品向来是一条小众的创业路径，做中式奢品更是难上加难。虽然经济下行，中国消费者仍然撑起了全球奢侈品的近半壁江山，却未能捧红一个真正的中式奢侈品牌。

中式顶奢的路并不是无人尝试。1994年，中国首个奢侈品牌“上海滩”凭旗袍与唐装征服了戴安娜王妃和克林 顿，却在2017年被转手意大利资本，沦为游客纪念品；2008年爱马仕集团携手中国艺术家创立“上下”，旨在打造百分比中国血统的奢牌，无奈文化理想与商业现实断裂，品牌已陷入僵局。

当把优秀中国传统文化淬炼成顶级奢品，谁来为背后倾注的心血买单，未来希望又在哪里？

少数人走的路虽然异常艰难，却并不拥挤。2019年，香港佳士得世界名包专场中，一支「飞鸟缠枝纹鳄鱼皮手袋」以13.75万港币高价落槌，超过同场65%拍品，它来自中式奢侈品品牌端木良锦。

不仅如此，2019-2021年，端木良锦又获四轮顶级资本融资，在此后全国开出六家门店，并在疫情后开发全品类生活方式产品，深化供应链建设，在有中国文化自觉且具备高消费能力的核心人群中深度扎根，不断蔓延。

端木良锦创始人 祁天

近日，浪潮新消费有机会与端木良锦创始人祁天见面，展开了一场关于奢侈品行业本质和中式奢品走向的深度对话。

毕业于清华大学和宾夕法尼亚大学建筑专业，祁天的学习经历和传统文化爱好跟建筑学大师梁思成有点相像，他直言自己“不太喜欢在别人的规则中生活”，并很早发现了对收藏的兴趣，从古董包装匣子到木嵌包到延伸生活方式品类，端木良锦创立至今已经15个年头。

之所以能拒绝诸多诱惑，坚持一个事情这么久并且精神自洽，祁天用一句话总结道：“人要在自己的热爱中吃尽苦头。”是呀！热爱才能抵消岁月漫长，在今天那么多品牌创始人里面，能真正做长久的，有几个不是靠着强大的价值感在支撑，而不是基于对外物的追逐。

面对中式奢品的挑战和差异化路径，端木良锦的解法是要做到中国文化和审美的深入浅出。在祁天看来，香奈儿、LV等西方奢品亮点看似能轻易理解，其实经历了长时间的哲学思考和文化沉淀。

市面上很多传统文化再设计，没有真正意义上的深入研究，都是“浅出”范畴，最后很可能在高度雷同后一起失败。端木良锦目前在文化研究道路上走了十几年，还是会坚定做下去，始终以中国人的审美习惯创造物质。

如珠宝大师陈世英所言：“文化是会成长的生命体，麻木重复只会让珍贵变成陈腔滥调。”

端木良锦目前已经跟国家图书馆、南京云锦博物馆等文博机构的成熟IP联名，未来还将和恭王府合作展览，在破圈同时不断给品牌增加新的活力，切身诠释中式美学的再创造。

当谈及品牌的终局和未来，祁天展现了超然的清醒和豁达。

他说，我们不能祈求每步都踩在时代的强音上，高质量完成你所做的局部，最终必然会获得在整体中存在的价值和合理性。现在品牌活着就是在无限接近成功的终点，即使属于未来的东西会成为泡影，但已经沉淀的历史依然存在。

此时此刻，我们似乎更能感受热爱和使命给一个品牌带来的力量，在充满变动的经济社会中，这些东西才是穿越周期、沉淀内核最强大的驱动。

当我们还在为企业业绩起伏焦虑徘徊，还在思考是否更换赛道博取更大机会，也许更应该找到自己热爱和天命，去做一个更长期有价值的事情。

对话 | 祁   天

编辑 | 贾梦瑜

浪潮新消费：全球奢侈品消费需求在疫情压抑后反弹，创历史新高，但如今的处境却称不上乐观。你怎么看待奢品消费的形势变化，其中非常稳固的地方在哪里？变化又是由什么驱动的？

祁天：从古至今，人作为社会型、高智能的动物，一直都有对顶级物质追求和制造的欲望，而且是一种存在于所有文明、地域和种族中的渴求欲，这也正是消费品行业的奠基石。

不过在奢侈品赛道，这种欲望更容易被刺激和调动出来，因为奢侈品有普通消费品所不具备的“稀缺性”。

举个例子，原始社会酋长通过什么来体现身份尊贵？可以是外貌、肌肉这种身体特征。但还有一个关键要素就是衣服和配饰，这类东西不一定最美，但一定稀缺。

所以奢侈品包含两层涵义。一是人类对物质的欲望，这种欲望需要通过不停地制造、消费来消耗。二是人会筛选最稀缺的消费品作为身份象征，达到“人无我有，人有我精”的目的。

无论是3000年前还是现代，这些底层逻辑永远不会变。

浪潮新消费：身份象征与审美追求是并存的吗？

祁天：肯定是并存的，而且会相互影响。

人的审美一部分来自天性。比如我们认为蝴蝶美、花美，这并不需要教育，而是进化过程中习得的本能。有花、果实和植被的地方才会吸引来蝴蝶，所以它象征宜居的自然环境，我们的DNA中自带着这种原始记忆。

而部落中酋长最有威信和力量，刚开始他把野猪牙戴在身上时，并没有那么高级的审美意识。但牙配饰会慢慢形成一种文化符号，代表最高级别的贵族，我们就会去模仿这些痕迹。

所以审美一些是天生的，一些是社会文化习惯带来的，进而造成了中西方审美既有共通点，但也存在巨大差异。

浪潮新消费：现下国内刮起了性价比和平替风潮，拉布布也被称为塑料茅台，在当下做一个高端、精神属性强的品牌，意义何在？面对环境下行和顶奢屏障，做端木良锦这类消费品背后的穿透性在哪里？

祁天：奢侈品之所以会出现可替代性，是因为在之前发展过程中，这些品牌做了一个纯粹的商业化行为，就是把奢侈品的文化不断稀释，增大体量，覆盖了更多本不该触达的人群。

这是一个中立的商业行为，我们无法评判好不好。但被稀释的部分，本就不属于奢侈品最核心的价值，所以在经济下行周期中非常容易被平替取代。

不过端木良锦还在坚持奢侈品最核心的价值，商业化程度也远不如西方奢牌。所以我们既是主观坚持，也是客观受限，只能踏实做奢侈品早期最应该做的事情，这是一张纸的两面。

而经济下行时，所有人的消费都会受到影响。我们坚持在做顶尖消费力和审美力人群的生意，核心客群并不多，受到的宏观经济影响，也被目标人群占整体比例的倍率关系缩小，我们依然有相对充裕的空间继续。

所以，端木良锦很宝贵的一个点就是一直在克制发展体量。

浪潮新消费：疫情之后，黑神话悟空、哪吒系列电影、汉服兴起都体现了民族文化自信和崛起，这种趋势对端木良锦来说意味着什么？当国际品牌相对不景气的时候，对于中华文化类产品的机会窗口是什么？

祁天：文化自信毫无疑问是件好事，今年火的哪吒、去年发布的黑悟空，我也是粉丝之一，而且国内消费者对西方的造车、电子等行业，也都不再热烈追捧。

这一趋势意味着中国人在对国际品牌逐渐祛魅。

举个例子，我们的传统文化以前就像是一片干涸的土壤，服饰、消费习惯就像无法扎根的干涸地表，那奢侈品就是地下水，是埋藏很深、肉眼看不到的指针符号。

国潮兴起就像久旱逢甘霖，对水位上涨是件好事。但首先，地下水位上涨不是肉眼能看到的；其次，水位上涨依赖的是持续性降雨，不是一场就能解决。

有些事情一场雨就够了，但奢侈品行业需要拉长周期看，还要依赖于文化在生活中方方面面的渗透和影响。

浪潮新消费：如果没有连续性事件发生的话，奢侈品牌可能需要孕育更久，你如何去面对中间的危机？信念是什么？

祁天：一个奢侈品品牌的诞生，需要的不仅是国潮和民族自信的回归。国潮如果被反复刺激，但不具备其他条件，那产生可能是游戏、文旅等行业。这些行业就像一场雨能孕育地表的小花小草，但埋藏深层的种子依然无法萌动。

比如它还需要可支配收入的提升，齐备的供应链，有好的设计和美学初心。

虽然奢侈品的发展存在很多缺口，但我始终认为我的人设和能力属于做奢侈品，这就是我的天命。能否在职业生命和自然生命中收获最终的成功，自然和时间会给出答案，不是人能左右的。

浪潮新消费：你的人生会更像一场冒险或未知的探索？不存在一个确定性的东西？

祁天：对，我不能改变自己，这也是我的限制。

哪怕跟蝴蝶的幼年长得很像，但我就是个甲壳虫。甲壳虫怎样才能传递下去变成强者呢？

第一是大自然的选择。气候不适，我就被筛掉；气候适合，我就活下来，这是自然教给我的事情。第二是要努力在今天活下去。只要活下去就有胜率，就能把自己传递给下一代。

所以信念是第一要素，坚持做自己是第二要素。做自己认为对的事情，把其他的交给自然，每天都努力活下去就够了，没有那么伟大的主义和理想。

浪潮新消费：你认为自然选择大于主观能动吗？有的企业会被疫情或突然的政策击倒，如何看待这些不可逆或超出自己能力范围的东西？

祁天：我属于超验主义，就是认为最终控制我们的是一种超越经验的宏观能量。

其实人应该相信，我们永远属于一个东西，自己再大，也只是完成其中的一部分而已。同时，高质量地完成你所做的局部，最终必然会获得在整体中存在的价值和合理性。

不要想太多，就做自己该做的事情，如果这样还没有活下去，那可能就是命。毕竟人生短短100年不到，也不能祈求每一步都踩在时代的强音上。

浪潮新消费：你相信自然或世界有一种循环，虽然你做的只是局部，但最后会在某种意义上给你一个回馈？

祁天：自然其实是指横向空间和纵向时间上的宏观规律。

举个例子，进化就是让人类产生多样性。从物理学规律上来讲，熵永远是变多的。站在人类发展的角度来讲，多样性本身就是一个熵增的过程。

所以在宏观背景和规律下，我们能够看到原来没有出现的东西，就是所谓的国潮。

原有奢侈品构建起来的，以西方文明为主导的美学秩序注定要被打乱。时尚行业、工艺品制造行业、皮革、金属、宝石等等，一定会在未来重新组合，变成我们未来的产品。

在这些基础上，去认知自己的品牌，会觉得未来机会似乎都属于我。但我也不确定这件事情什么时候到来，主观上再努力也有限度，好像在跑步机的传送带上一样，跑得再快也要受到基础速度的影响。

浪潮新消费：从一个爱好驱动到承担行业角色、使命，你的心境经历了怎么样的起伏和变化，成长收获是什么？

祁天：上行和下行周期都有一定的意义，个人要想不断完成自我进化，必须要经历起伏的周期。

风口浪尖时，我们会收到很多投资人的认可和欣赏，并以真金白银加持，这就是充分释放想象力的时候，野心也会随之产生。但在下行周期，梦想越来越远，我们就要向内审视。

热钱卷起时，大家更关心怎么花钱。在消费品世界对应的就是凭更高价值的单品，为别人带来花钱的理由和信心。没钱的时候，大家更关注如何省钱。

企业关注的是产品的成本结构，不会再不停地挑战消费者认知，而是以更优化的成本实现目标，存留利润用于公司的未来发展。

如果加上绝对值，那正负号将没有意义，好与坏没有差别，都是不同的修炼。这是一个经营者经过起起落落，最终应该获得的能力。

所以，上行周期，我们培养理想主义；下行周期，我们培养长期主义。

浪潮新消费：有些品牌因为理想化，烧了几个亿探索最后无奈破产，你怎么看待这种类型？

祁天：我觉得是两个层面。

第一是初心。有一些失败者，我们能看到他们技术层面的问题，看不透的是内心的问题。

在极不舒适的经营状态下，有些人没有坚持初心，此时花钱就成为了一种习惯，最后导致企业的命脉出现问题。

第二是策略。没有企业是突然间没钱的，这其实是一个比较缓慢的过程。理性的创始人都会进行全年预算，在企业消耗和走向毁灭的过程中，有很多次机会实时调整。如果错失了机会，企业倒闭也是必然。

在当下周期，我们尤其要主观性地放大不利因素，缩小有利因素，保持谨慎的态度。

浪潮新消费：你对端木良锦的财务和团队健康程度满意吗？

祁天：在紧缩环境下，现在的团队和经营模式是最有利于企业发展的状态。

但团队当下的优点，可能就会成为下个周期的问题。我只能经过优化调整，让配置逐步接近当下环境。

我当下最大的动力来自依靠自己的经营，获得可持续性的、不依赖外部资金的发展能力。端木从依赖融资到现在基本独立发展，我们经历了疫情中的绝望和疫情后的触底反弹，还在不断寻找更适合自己的业态。

至于有没有希望？如鲁迅的话：世界上本没有路，走的人多了，也便成了路。我觉得他看得非常清楚，每天都在焦灼中不断熬战的人，保持跟鲁迅一样的心态就好。

《权力的游戏》也有句台词，Then we'll die. But not today。希望是件很渺茫的事情，但我希望在今天太阳落山的时候，长舒一口气告诉自己今天不会死，明天再想明天的办法。

浪潮新消费：还是要靠自己不断优化自身和环境的有机互动，而不是依靠机会主义和某种确定化的希望？

祁天：对，文明的高速发展，为我们带来了很多无法摆脱的情绪惯性，所以我们需要寻找情绪价值。

人类对安全感的预期太高了，这是一种精神内卷。有的时候我们需要麻木一点，像动物吃草一样告诉自己，吃了这口，今天就不会死。一口一口吃，最后发现我竟然活了下来，变成了强者。

活着本身就是有意义的。只要我能坚持初心，一直热爱中国文化和传统美学，不断通过自己的双手，把好的设计推向市场，那就一定是有意义的。

奢侈品本身就是靠时间积累出品牌价值，所以活着就是在无限接近成功的终点。即使有一天失败了，就像一棵树被烧干净，变成碳回归土壤，也是以另一种形式重新加入生态运作。即使属于未来的东西会成为泡影，但已经沉淀的历史依然存在。

浪潮新消费： 你在清华毕业后，为什么没有去大厂做很多看似光鲜的工作，获取别人的认可？你可以不要所谓的安全感？

祁天：其实所有人都需要安全感。但对面有更喜欢的东西，那你就一定会放弃安全感。

这也是有极限运动的原因，很多人之所以会攀岩、赛车，是因为几秒钟的肾上腺素给人带来的快乐，要远远大于锁定几十年安全所带来的。

创业和职场也一样。企业家们其实并没有所谓的伟大和高级，他们只是不同的人群而已。 但他们有一个共同的特征，就是欲望很强。

高欲望的人往往会成为企业的领导者，并不是因为他们刚开始就有多出众的能力，而是想做一件事情的欲望大于99.9%的人。所以他们会为想要的东西舍弃掉普通人无法舍弃的，这决定了他们会成为社会中的少数人，而最终多数人会跟着少数人走。

浪潮新消费：你有想过自己为什么一定要做端木良锦吗？是什么驱动呢？

祁天：我创业的起点非常现实，其中有一些热爱和对传统文化的坚持，但并没有现在这么高的比例，是我的事业逐渐教育了我。

我很感谢端木良锦，它就像我的老师，让我在创业路上不停地进化出使命感。

虽然端木良锦的每一款产品都是我设计出来的，但品牌本身会形成一个合力，包括社会认知、团队力量、资本加持以及自己在团队的角色设定，这些抽离于主观而存在的核心价值在不停教育我，让我从比较现实，慢慢变成更加纯粹、坚定的理想主义模样。

浪潮新消费：你创造了这个品牌，品牌又反过来教育你，某种程度上也成就你。二者的相互作用，到底是通过怎样的循环不断推动进步的？

祁天：其实就是阳明心学中的：吾性自足，不假外求。

人成功的原始基因早就存在在身体中，差异就在于有没有精心地提供土壤，选择一部分种子发芽。 

很多人会觉得自己天生性格有短板，所以必须要找合伙人搭配。可以这样做，前提是要认真做过并深度理解不擅长的部分，然后再去找一个更擅长的人去执行。

在经营端木良锦的过程中，我并没有改变自己，而是在不停筛选自己深处的特征，再根据品牌发展所需要的特质，不停净化、牵引和改变自己，最后量身打造了一个属于品牌的自己。

筛选特征时，考验的就是创业者的自制力、生存愿力和沟通能力。这些部分就像工具，假如我的底层是一台机器，某些模块不适合现在加工目的需要拆下，就得用扳手和螺丝刀去推动改变。创业便是这样一个不断修炼的过程。

浪潮新消费：从社会现象来说，国内很多有钱人买LV、爱马仕，并非基于文化内涵和审美追求，而是炫耀社会地位。但也可能是因为适配中国的原创奢品缺失，导致了这样的错配。

从爱好到社会化的奢品公司，到这几年的一系列迭代调整，端木良锦当前到底要给哪些消费者提供一个什么样的解决方案？

祁天：我想以中国人的审美传统为基础创造好的物质。 

关于社会上大家跟风买奢侈品的现象，我的看法会更中立一点。西方大牌的产品，虽然有一些问题会被诟病，但无论是工艺还是原材料，确实会比消费品的平均质量高不少。他们在设计和美学开发上很用心，也投入了很多钱，我们应该尊重。

唯一的问题就是，西方品牌确实不是最懂中国人的品牌。

但中国人也有不同：一类是扁平的、世界性的中国人，很容易接受西方、东南亚等各地的文明；另一类就是审美认知还没有成熟的中国人。西方大牌对这两类人来说无文化差别。

这些中国人有消费能力，而且对西方文化正有热情。同时西方大牌营造好了消费氛围，所以大家会大量购买西方奢侈品，其中或许有跟风、炫耀的原因，但根本上还是由于主客观的共同影响。

端木良锦要做的事情很克制，我们的目标没有那么宏大，最核心的就是给已经对本土文化养成自觉性、有消费力的人群提供他们喜欢的产品。

这部分人群在品牌的选择上是饥饿的，且对中国文化心向往之，有消费力但对爱马仕、LV已经祛魅，那就应该有一个品牌来提供中国化的解决方案。

他们是中式奢侈品最核心的用户，我只想精准切中这部分客群。其实做好核心客群的生意后，大众消费者也会逐渐打开对端木良锦的认知。

所以做事情要先找到源头，对的事情会自然而然产生对的结果，如果什么都想做，最后一定一事无成。

人基于对自我的认知，也一定会希望自己往好的方向去。当下的趋之若鹜、附庸风雅恰恰证明了这一点。

浪潮新消费：从这个维度看来，端木良锦的目标受众其实还是不少的，可能会有几十万。但目前你们还没有扩展到那么多人群，在这个节点你怎么思考往下推的过程？

祁天：中国的顶级消费人群很多，但非常分散，而且他们很难被广告吸引，有很强的主见，所以被品牌凝聚的可能性很小。

奢侈品消费者的忠实度需要很长时间灌溉，如果要缩短时间周期需要两个条件：

第一是品牌的主观努力。

第二是好的经济环境和充足的可支配资金。用资金撬动流量杠杆可以缩短时间，但上限很明显，不同于大众消费品，砸钱对奢侈品的用处并没那么大。

尤其我们此前没有国产奢侈品，完全依赖于西方人的概念，行业内制造端、消费端、市场端，都是被西方品牌锻炼和培训出来的。所以端木良锦作为中国本土奢侈品牌，有些底层配置无法匹配，只能自己开创，时间周期也会更久，需要靠口碑不断传递出去。

浪潮新消费：口碑扩散看似一件顺其自然的事情，但过程中还是会遇到很多波折、磨难，你如何看待其中的不确定性？

祁天：我做了这么长时间的品牌，从没觉得进程被卡住，始终处在很缓慢的线性增长中，但慢的同时我们确实在积累。

至于为什么品牌没有飞速发展，归根结底也是自己的问题。我们没有充分利用现代广告语态和流量红利让更大面积的人知道端木良锦。

但即便利用杠杆推进，我们现在的产能、设计和服务也供给不上。因为奢侈品的生产、制造和售后都需要重工投入，产品的维修保养、对客人的服务也都要持续很长一段时间。

所以就算前端起量，后端也没法快速配合。人才和团队配置也是这样，就算找了顶级的员工空降，但他们原来都在西方品牌工作，根本不适合本土的发展策略，还是要经过持续磨合，让自己人来做自己的事。

我想，奢侈品就应该像百年老店，不能指望一代人就穿透，一定是几种不同性格和气质类型的人，在品牌的各个阶段扮演不同的角色。

第一代人一定是对产品和工艺痴迷，守好一生的初心，为品牌注入强韧的免疫力；第二代人开始考虑经营层面的事情，把品牌从作坊变成公司；第三代人想的是商业化……

比如人们会说阿尔诺是商业怪兽，把 LV 从原家族手里掠夺过来。其实LV发展到第三阶段，恰恰需要这样的人去完成使命。

浪潮新消费：如果品牌的伟大是在50年或者100年之后，那时候你可能已经不在了。你如何思考品牌抵达的终点和你的关系？

祁天：一个人的成功不完全由世俗的标签定义。我们所做的各种努力，就是希望端木良锦能有未来。

如果有比我还合适的接班人出现，在我熬过最漫长的头50年后，带领品牌开花结果，我丝毫不会遗憾，因为我已经完成了这辈子该做的事。这不需要创始人多么伟大，只要自得其乐就好。

人的一生就像一个容器，我们要做的就是填满它，不是水就是别的东西。如果你做一件事情感到很快乐，那就做下去，在闭上眼那一刻想到它的未来会很伟大，怀着这种希望已经很满足了。

毕竟人不是非要收割聚光灯下的认可才会幸福。

浪潮新消费：你是怎么摆脱对伟大或高光时刻的执念？

祁天：世上的苦乐都是同源的。

第一，它们在本质上都是一种东西；第二，人一辈子所遭受的痛苦和获得的幸福，如果是正负号对应的话，最后的和都会趋向于零。

成功者和平庸者的区别并不在于一生获得了多少幸福感，而在于是否体验过大起和大落。追求幸福的本质就是在起落中体验刺激感和撕裂感，这不需要金钱或流量数字来证明。

这又回到了王阳明的心学体系，人的快乐是从内心深处焕发出来的。外界认可和数字成功的加持，或许可以让你快乐。但没有这些，难道你就丧失快乐的能力了吗？

所以在创业过程中，我每天都在小小的成功和失败中上下起伏，过着自己喜欢、刺激又有新意的生活，直到我的末日。

如果端木良锦在我的手中获得了某种世俗意义下的成功，我因此能跟品牌画上一个强烈的等号，那就是彩蛋，我没想到人生这部电影如此精彩。

浪潮新消费：那伟大是一种什么样的结果？

祁天：在社会上，稀缺的人永远会被偏爱。当99%的人都在做一类事情的时候，剩下1%的人就会被贴上伟大的标签。

人都想趋向安全感，但反人性才能获得更多稀缺空间。

这也是多巴胺型和内啡肽型人格的不同。多巴胺型是完成小目标后，享受人性所带来的快乐，所有人都会体验到。但内啡肽型是在痛苦和摧残中，产生舒缓的满足感。比如罗永浩，还清了8亿。他肯定体验过90%的人从未体验过的幸福感。

浪潮新消费：一个品牌从小到大总会遇到各种各样的问题，做为奢品尤其如此。我们发现端木良锦会面对手工产能跟不上、上新节奏偏缓慢等用户评价。

要成为提供东亚文明精神归属感的品牌，端木良锦在产品上的长线规划是什么？怎么去破解这些问题？

祁天：奢侈品的逻辑就是稀缺性，只能把产品分配给最忠实的客人。品牌的早期养成需要很长的周期，一夜之间就被关注到的传播是大众品牌的路径。

面对一些市场质疑，首先，任何品牌都不可能百分之百完美；其次，端木良锦在做产品的过程中，对材料开发了新的使用方式，也提供了全新的美学表达和产品体验。

所以我们是一个特别大胆的品牌，做出了世人没有看过的东西，也一定会是第一个吃螃蟹的人。

即使我们有非常严谨的工艺体系，但还会存在少数问题。虽然可以在售后环节解决，但我依然会把问题追责，然后开会讨论优化流程，确保加工技术越来越成熟。

欧洲有很多公司，一项技术可以养活三代人，这并不是壁垒或专利保护带来的，而是投入海量时间所积累的经验，能足以让他们不犯错。

所以我们在获得创造性和稀缺性的同时，反面必然就是时间很长。而如果“求快”，便会放大问题，将对一个品牌造成根本性的影响。

浪潮新消费：端木良锦通过“木镶嵌”工艺将汉唐纹样转化为独特的奢侈品语言。这些工艺看似内涵丰富，可能也有桎梏，要实现东方美学的世界叙事，端木良锦目前正在强化坚持和不断改变的分别是什么？

祁天：要改变的是两件事，并且需要同时做。

第一，继续向深挖掘。香奈儿的小香风、LV、爱马仕所带来的旅行意义，这些西方时尚的亮点看上去可以被轻易理解，但其实是经历了长时间的哲学思考，在很多行为和思想文化的深入铺垫后，才有了今天的浅出。

市面上关于中国传统文化的文创或者再设计，大部分还没有达到学术化深入思考中国美学的程度。有些人会把设计当成一个工作，但在没有深入的情况下不断浅出很难有好结果。

而端木良锦已经做了十几年的文化研究了，并且还会坚定地做下去。

第二，在达到一定的深度基础后，以客观的心态充分感受消费者视角。从他们对于我们文化的认知和理解中，寻找他们需要的台阶，最终让他们一级一级爬到想去的地方，这也是间接进行品牌教育的过程。

这几年端木良锦也做了很多改变。我们原来的产品需要给顾客讲20句话、甚至200句话才能明白。现在我对设计团队的要求是，讲2句话顾客就能理解用意，但明白之后，我们还要准备20句和200句的拓展。

浪潮新消费：你说要先有学术化的深入思考才能有浅出，比如传统建筑就曾经在近代断层，像是这个要如何衔接起来？

祁天：我们应该先思考本质。拿空间来举例，我要深入思考中式空间的美和魅力到底在哪里，然后再结合形式表达出来，这对消费者才是受用的。

传统建筑虽然在近代发生了断层，但现在的中国人依然喜欢，也想居住在里面，说明大家的DNA里存在着对中式美学的消费动力。

即使传统建筑在衰退，但它对我们而言有价值、有生命。如果想重建，最重要的是搭建真正的传统建筑，而不是皮相貌似，实际一点不相关。

传统的居住并不是有一个大屋顶那么简单。大屋顶的创意设计，从我的师祖一辈开始就有了，但中西合璧其实不成功。不过他们的失败非常有意义，至少告诉我们，单纯形式上的结合无法取得中国传统样式的再突破。

其实现在中国人喜欢的不是传统建筑的形式，而是生活在中式空间里的通透感。不同于西方密室、包裹的空间，我们喜欢的是人与自然永远只有一步之遥的感觉，这是中式空间最大的魅力。

浪潮新消费：深入浅出是一家公司要承担的使命吗？端木良锦为了深入做了哪些事情？

祁天：这当然是一家公司的使命，或者至少是一个优秀创始人的使命。

苹果虽然已经不如第一个时代伟大了，但它在第一个时代所做的绝对不是迎合市场，而是在不停地定义和思考当下时代的美感。哪怕是宜家，也在不断思考如何简单临时地组配家具，用不错的线条和质感来满足不停迁徙的人群。

一个公司如果想伟大，就一定要顺着创始人的情怀去做事，否则只会变成赚钱机器。把产品卖好当然很重要，但在产品销售之外，也有很多公司拿钱做研究，为下一个时代提前打造壁垒。

我是一个体验主义的人，深入思考的过程不需要耗费太多时间，我的想象力和创造力都来自于对中国文化的深度热爱。

我每个月都会有兴趣特别浓厚的一个收藏点。任何一个新的收藏品、艺术品带来的体验，都会极大地刺激我的思考和创造。

比如我一直很喜欢从泥土而来的艺术。最开始我接触的是砖瓦类收藏，我认为他们具有一定的代表性。后来我感觉砖瓦和陶瓷的美完全不同，之后，我又发现紫砂虽然也是泥土，但给人带来的又是另外一种不同的气息。

所以即便是在以泥土为原材料的艺术领域中，也需要一站又一站的求索，最后才能知道一种材料在传统世界中能触碰的极限是什么。

我们还有金属、木材、丝织品等各种材料，需要马不停蹄地走下去，从南到北，从东到西，了解全貌。这样的设计才能覆盖更大的理解和认知面，而不是井底之蛙。

浪潮新消费：你是通过自己的生命热情沉浸其中，不断进行探索，最后形成一定的思考力和判断力，而不是把它当成一项工作，强制性花费时间在其中？

祁天：我不会把这当成工作，这是一件非常快乐的事情。

哪怕我读书，都一定是读自己最喜欢看的书。我玩收藏也不是为了对设计有帮助，或者有目的性地缺啥补啥。我会告诉自己，一定不要丧失喜欢一个东西的能力，对任何东西都失去兴趣的感觉非常可怕。

浪潮新消费：在工作中你喜好的东西有多大比重？因为经营企业要涉及到管理、运营、销售等环节，很多事情会不断稀释你保持兴趣的时间或精力，如何才能平衡？

祁天：我工作中的快乐主要来自设计和产品研发模块。但推向生产端的时候，就会变成冰冷的数字和充满张力的管理问题，我相信没人会喜欢这些。

但为了能不停地享受快乐，就要不停地承受痛苦，否则快乐也是没有深度的。

如果我不在生产线上，摸爬滚打了解产品结构和现场问题，就没法针对性地控制成本，也不能有效提升工艺精度的可实操性，更无法做好产品创意的同时建立标准化的体系。所以不深入一线的结果只能是一次性的自嗨式创造。

最后，我能通过亲手努力，看着我喜欢的东西最后被所有人都喜欢，然后用消费的方式成全他，这就是我的终极快乐。

浪潮新消费：2018年起端木良锦开始布局线下，目前开设了6家门店，90%收入来自线下。每个门店会有定制化的设计、工艺体验、文化讲解等，你们在线下要为消费者提供什么样的场域空间和决策链路？

祁天：线下门店最大的价值就是让大家看到，奢侈品中还有中国品牌在此立足。开店其实并不是获取利润的最好方式，但绝对是一件最正确且富有时代意义的事情。

所以端木良景线下店更像是品牌的广告牌，而且这个广告能给整个行业提振信心，有旗帜效应。

首先，端木良景虽然还没法在顶流一楼位置，但最重要的是旗子一直插在这里，并且将来可以一点点插到最对的位置；

其次，门店是一个有服务感和尊重感的卖场，客人想消费的话，我们能提供极致化的产品和体验；

最后，如果消费者对文化有兴趣，我们就可以顺势介绍传统文化和工艺，这也有一定社会价值。

浪潮新消费：2023年端木良锦退出上海港汇恒隆广场及南京德基广场门店，收缩至更稳定的北京、深圳市场。相比3年前，端木良锦线下服务和产品配置明显的变化是什么？是基于哪些因素做出的改变？

祁天：我们这两年的产品开发更偏向于生活方式多一些，手袋相对少一点。

主要因为这几年，手袋品类的消费热情在下降，而且大家更倾向于实用柔软、能提供情绪价值的熨贴产品，而不是更显眼、有社交感和话题性的产品，整个消费心理都越来越软化和内化。

可以说这是一种妥协，也是我和品牌进化的一种方式。比如我们今年新出的托特包，把木材用马赛克技术粘在了牛皮上，然后切成很小的颗粒，使得木材保存花纹和图案的同时，还可以像皮革一样柔软。这都是产品的进化链路。

浪潮新消费：在与国际大牌奢品的对比中，端木良锦还尚未建立身份象征的属性，更偏向于文化自觉的人群。

你怎么思考一个中式奢品在文化认同和品牌资产沉淀上跟国际大牌的差距，如何在现在阶段彰显出自己的独特价值？

祁天：这就像在西餐店旁开了一家中餐馆，中餐面条不一定比意大利面好吃，但至少给中国胃提供了选择，这就是最大的存在价值。

从宏观程度来讲的话，首先，我们会在这条路上坚持下去；其次，我们要创造只属于端木良锦的IP 特征，这也是加固差异化的过程。

比如做皮具可能比不过爱马仕，我们能做的就是用木材表达，把镶嵌技术做到最优，不断突出自己的IP属性。而且从文化属性上说，端木良锦也从刚开始的只追求唐代美学，变成了更能代表中国宏观美学的品牌。

久而久之，我们既能保留自己的差异性，同时在解释宽度和品牌矩阵上会和顶奢越来越接近。

浪潮新消费：很多头部奢品都擅长讲故事，你的个人IP最近也以短剧形式讲述了端木良锦产品诞生打磨的故事，你怎么看待IP在沉淀品牌营销这块发挥的作用？

祁天：IP是一定要做的，我们之前也已经合作过不少中国知名IP。

比如端木良锦刚和南京云锦博物院完成了一次联名，我们以云锦织造的面料作为手袋的核心亮点。我们原来一直在做木材，锦缎没有发力尝试，但这次合作就填补了之前的空白。

奢侈品的广告费用是天价的，在现阶段我依然觉得非常奢侈。所以我们采用四两拨千斤的做法，通过成熟IP的搭载破圈。“端木x中国IP”的方案也是近两年我们在市场上最主要的一种行动。

浪潮新消费：在上行周期，投资人可能会畅想端木良锦成为未来的中国顶奢。但目前来说，这个周期可能会被拉长、甚至脱离轨道。你如何面对之前的投资？

祁天：我们在接受投资时就有过铺垫，端木不是像其他大众消费品一样短暂几年就能上市的项目，我只能把一件可能没人干成的事情，尽快完成，但具体多长时间，我无法许诺。

也是基于这个认知点，有些限制性条款我们没有签，使得现在有一部分自己经营的空间和自由。

但这并不意味我不替投资人着想。除了品牌的长期性，我还会告诉他们端木良锦在认真经营，我会努力把它做成一个有变现能力的品牌。

投资人看中的就是基于稀缺性的、小概率成功的可能，毕竟端木良锦一旦成功，必然是现象级的。

我在企业的经营上，毫无愧疚心地说奉献了很多自己真正的东西，是非常无私地在做这件事情，没有享受注资直接带来的虚荣。

浪潮新消费：早期很多人可能想要通过创业去获取财富自由或安全感，你如何看待自己早期的一些想法，到现在还没有兑现？

祁天：我早期的目标可以分为两部分：一部分是超越了自我认知、飘了之后的梦想；另一部分是在自己的认知体系内、明确的目标。

认知体系内的目标我基本都实现了，至于认知体系之外是否实现其实没所谓，因为我知道那是飘了之后的假象和美梦，梦醒之后并不痛苦。

少数人为了实现理想，付出了大多数人无法付出的代价，这才是社会公式平衡的条件。

在别人眼里，至少我是一个勇敢的人，我通过做端木良锦，不停积攒创业中的势能，拥有了很多此前没有的社会资源浏览、实践和分配能力。

换句话说，我主宰着自己的生命，并且过程中很充实，对未来依然怀有希望，还在坚定地一步一步往前走。

浪潮新消费：未来很有可能会进入中国的国运时代，中国传统文化还将释放巨大影响力，并且与全球文化碰撞融合。

在这样一个历史时机，虽然中间可能还有很多曲折，你是如何思考端木良锦未来在行业中要扮演的角色，支撑你的信念和价值是什么？

祁天：现实一点说，我这辈子如果能实现在中国内部的成功就已经很好了，至于搭着国运出海，我更多是被选择的人。

为什么大家都在热议国运时代会到来，一是中国社会的高度发展和文明的积累，二是去全球化让世界不再扁平，全球又重新回到了以邻为壑的趋势当中。

我做的是中国传统文化再创造，但让外国人接受中国文化这件事情非常没有边界，我们的不确定性非常强。这并不是通过个人努力就能够做到的，所以凡是无法控制的事情，我就不会去畅想太多。

我能把中国文化以很有尊严和荣誉的方式卖给中国的消费者，获得他们的认可，就已经是此生创业的终极目标了。

中国有这么大的市场纵深，这么多种文化类型，完全足够做我这辈子想做的事情了。但如果国家有需要，让我来代表国家发挥一个品牌的价值和作用，我也非常乐意！

浪潮新消费：时代环境确实改变了，中国文化在逐渐彰显，同时我们也处在移动互联网、短视频直播、人工智能交织的新环境中，你觉得中式奢侈品牌跟传统奢品成长路径和周期会有什么不一样？

祁天：我们和国外奢品起始点的高度不一样，有更多的负担和重任。

在路径选择上，我们确实可以被现代的互联网经济、资本方式、民族情绪以及国潮回归所加速，但品牌发展该做的事一件也少不了，毕竟我们是在做一个传统消费品牌。

西方奢侈品品牌是搭着整个社会文化的快车往前走的，相当于他们踏上了一辆30km/h往前的车，在车上又以10km/h往前走，所以最终两个线性速度叠加达到40km/h。人是西方文明自身，而车就是西方文明的全球化进程。

LV的兴起，恰恰是在西方美学设计、工业制造都在往前走的时候。但我们现在像在一个漩涡中，真正能够大步流星往前走的只有技术，且趋于非常窄的某些领域，已经不是工业技术的整体性突破了。

美学和传统工艺就更不用说，我们对传统工艺还处在非遗的保护中，所以这辆车有点在画圈或停住了，所以起点更低。

但我们的发展路径还是要遵循奢侈品的规律，不可能超越。就像泡泡玛特创始人王宁说的：尊重时间，尊重经营。

浪潮新消费：作为一个走窄门的人，你认为“付出”本身，似乎才是世界上最确定的事。面对内卷、下行的现状，也有不少人选择躺平和随遇而安。

做为高奢品牌创业者，可能反馈不会那么及时，需要自己坚持和沉浸很久。你怎么理解人与社会的互动规律，为什么可以坚持一个事情十几年？

祁天：付出要看是主动还是被动，大脑对这两种行为的信号反馈完全不同。主动付出可能坚持100年，但被动付出只能坚持5年。

怎样才能坚持下去，并且无论再苦再累，也能在自己的精神世界自洽？其实总结一句话，就是要为自己最热爱的事情吃尽苦头。

做端木良锦十几年，我有时候也会质问自己，这么辛苦是为了什么。但如果我不继续做端木良锦，那一定就还会从收藏爱好中找一个品类做，一旦开始我就不限于闭门造车，会想着让别人来认可这块的价值和意义，又会走向企业经营。

所以此时此刻，我就是在做最想做的事情，而且已经花了15年，所以我很快乐。

浪潮新消费：在现状之下，你觉得年轻人有找到热爱的方法吗？

祁天：当下能保持清醒就很不容易了，我只能说人要更加尊重自己的感受。

我们的员工提出离职，我唯一关注的就是你接下来想做什么，尤其设计团队是我花费很多心血培养的。如果他要去做特别想做的事情，我会特别开心地告诉他赶紧出发。

我真心认为这个世界需要多样性的人，需要勇士去执着在自己喜欢干的事情上。但我听到员工对设计行业已经失去了兴趣和爱时，我的心里会很不是滋味，也替他难过。

很可能他们已经错失了真正爱上一件事情的窗口期，只是技术性习得而已。我只能通过自己的行为去影响别人，仅此而已。