客户砍价是每位外贸人都会遇到的挑战。如何巧妙应对，既能保住利润空间，又能赢得客户的信任与合作，成为了决定交易成败的关键。
价格的高与否，不是我们说了算，是靠产品来说话的，当然包括支撑产品背后的条件以及给客户提供的相关服务等方面。
客户爱砍价的情况主要有以下几种：
客户砍价的真实动机
1、降低成本压力
2、试探供应商底线
3、对产品或服务有疑虑
4、同时联系多家供应商分散采购风险
5、将砍价视为谈判能力的体现
下边列举几个自辩的举措：
1.我们都是选择材质优等的原材料，和其他供应商所用的普通材质不同。
2.我们使用的是高精度自动化生成设备，最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。
3.我们的生产技术更先进，生产经验更丰富，硬件和软件都更值得信赖。
4.我们的产品是无尘车间生产的，最大化地保证了产品卫生。
5.为了控制品质，我们产品实行全检，最大化地保证了质量。
6.我们工厂做了FDA认证或者SA8000认证，最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。
以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。
一、应对超级爱砍价客户
印度客户：习惯性大幅压价（目标 30% 以上）
应对策略：拆分成本时强调汇率波动影响、用 "阶梯折扣" 代替直接降价、要求 TT 付款时附加 "汇率浮动条款"
中东客户：重视个人关系，喜欢赠品
应对策略：谈判前先建立私交（节日祝福、小礼物）、报价单里加入 "免费配件包"、用 "老客户专属折扣" 锁定长期合作
欧美客户：关注合规性和长期价值
应对策略：强调保本计算、提供分期付款方案
浮夸式让步：“Ok Boss, we tried hard and will give you very big discount 5%. Please let us know your decision.”
好的老板，我们尽力了，会给你 5% 的大折扣，请告知你的决定。
通过强调已经给出大幅折扣，让客户感受到你的诚意，同时也为后续谈判留下余地。
拖延战术：“You are a very good bargainer. Okay, will check with our director and let you know.”
你太会讲价了。好吧，我再去和主管谈谈。
给自己争取更多时间思考应对策略，也让客户觉得你在努力为他争取优惠。
“We can work together to refine the plan.”
我们可以一起优化方案
我们已经合作了X年，期间一切愉快。
你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌(Price)之外，内在(Quality)也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？
‘’I understand your concerns, and we will analyze each point individually.‘’
我理解您的考量，我们逐项分析
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？(给客户Rebate)
二、爱货比三家的新客户
"看在您是新客户，30% 预付款 + 70% 见提单可以接受（让点小利）。
不过得加两个条件：
①订单量加到 2500 件
②三个月内返单。这样我们排产能优先安排"
“How much higher are we?”
我们贵了多少？
“What price were you expecting?”
你的目标价是多少呢？
“Are you referring to the same quality and quantity?”
你对比的是同等质量和数量的吗？
“On the surface, it may seem that way, but let's talk about some of the reasons our product has a higher price point.”
表面看来是一样的，但是我和你讲讲为何我们产品会更贵一些的原因。
‘’ Our products have passed the XX certification, and the failure rate is only 0.5%.‘’
我们的产品通过 XX 认证，故障率仅 0.5%
三、应对有潜力但预算有限小客户
了解诶预算、设定让利条件（如下单数量、缩短付款周期、提前支付全款等）
“Could you please advise your budget? So we can see if there is any other solution for you.”
能否告知你的预算？我们看看是否有其他方案。
“If you can place order by [具体日期], we agree to give you [X]% discount.”
如果你能在 [具体日期] 前下单，我们同意给你 [X]% 的折扣。
“You drive a hard bargain. We can only meet you half way by making further reduction by [X]% and request 100% advance payment.”
你太会讲价了。我们只能再降低 xx% 并且需要你这边 100% 全款预付。
“On an order of [具体数量] units, xx% discount will be offered.”
定量达到 [具体数量] 套，我们会给予 xx% 的折扣。
四、应对有潜力但觉得价格贵的大客户
了解真正需求、转移价格焦点、确认方案适配
“I definitely hear what you're saying, but let's take the price out of this for a moment. Besides price, what other reasons do you have for not moving forward with this currently?”
我完全了解你的意思，但先不谈价格。除了价格，还有其他因素影响订单进展吗？
“We can definitely have a conversation about specific numbers, but let's make sure we're on the same page about this solution being a good fit for your needs.”价格可以商议，但首先要确认我们的方案是否完全符合你的需求。“We want to stick around and be there for you in the long - term.”（我们更希望的是长期的合作。）
五、应对临下单索要折扣的常规客户
这类客户在报价是要预留好价格空间，没有让利空间就坚守立场并委婉拒绝、强调价值
“I'm really sorry, but the price we offered is already very competitive considering the quality and service we provide. We can't make any further concessions.”
非常抱歉，考虑到我们提供的质量和服务，我们给出的价格已经非常有竞争力了。我们无法再做进一步让步。
“The price might seem a bit firm, but our products come with a high - quality guarantee and excellent after - sales service, which will save you a lot of trouble and costs in the long run.”
价格可能看起来有点坚挺，但我们的产品有高质量保证和出色的售后服务，从长远来看会为您节省很多麻烦和成本。