AI革新驱动跨境电商选品升级，卖家穿海峰会揭秘垂直类目新九步曲
2025年7月9日，深圳南山举办“谋变破局 · AI革新”跨境电商行业深度分享会，圳鲸维度创始人Bennett现场详解精品垂类选品逻辑与实战案例
2025年7月9日，“谋变破局 · AI革新”卖家穿海2025AI选品运营创变峰会在深圳南山成功举办。此次活动汇聚超1000位跨境电商卖家，围绕AI赋能选品运营、产品开发思维、视觉营销策略及海外市场趋势展开交流，并正式发布【全链路AI决策引擎选品工具 · 卖家穿海】。
作为主讲嘉宾之一，圳鲸维度创始人Bennett带来《解析精品垂直类目选品新九步曲》主题演讲。他带领的15人团队年销千万美金，打造50款爆款产品，深谙利润导向的选品法则。
Bennett介绍称，选品九步曲是其在两年多时间里持续打磨优化出的一套适用于精品垂直类目的方法论，并结合当前流行的多种选品模型进行动态调整。他从六大维度展开分析：一是类目流量趋势；二是多维度剖析竞争因素与开品机会；三是定价与供应链匹配；四是竞品差异化挖掘；五是AI评论分析构建VOC模型；六是高强度应用选品模型。
以宠物自动喂食器为例，Bennett通过TOP100产品数据整理、销售趋势追踪、季节性波动分析等多个环节验证选品逻辑。他在回顾该品类2021年表现时指出，尽管当时市场需求平稳，但2022年因疫情推动实现爆发式增长。
他强调，AI选品主要依赖历史数据分析，真正的挑战在于对未来趋势的判断，而这离不开运营者对类目的深刻理解。“选品应聚焦过去五年有清晰增长轨迹的产品，选择季节性影响小的类目，有助于降低备货风险、提升盈利空间。”
如何选择高潜力跨境电商产品？
从类目流量、竞争指数到品牌集中度的五大选品策略
在亚马逊等跨境电商平台上，卖家需通过数据工具评估产品的市场潜力和竞争环境。以圣诞树这类季节性极强的产品为例，如果没有海外仓支持，在旺季结束后大量库存将难以售出。因此，对类目进行科学分析成为关键。
第一步是判断类目流量趋势。通过亚马逊的产品探测器可以观察某款圣诞树流量变化情况，发现其流量集中在11月底至12月中旬，并在1月1日之后迅速下降，说明属于明显的季节性产品。
第二步为关键词搜索量与竞争指数的计算。使用ABA工具获取类目的关键词搜索量并结合搜索结果数量进行分析，得出竞争指数为1.06。一般来说，若竞争指数在1—2之间，表示该类目竞争相对不激烈。
第三步是对品牌集中度的分析。通过对宠物喂食器类目TOP100销量进行透视分析发现，排名第一的WOPET占比为19.21%，其次是PETLIBRO占16.22%。其余品牌市场份额较为分散，未形成明显的品牌垄断。
- 前三名的品牌份额合计不超过50%，表示消费者对品牌的依赖度不高；
- 前十名品牌合计市场份额越高，消费者对品牌的依赖程度越强；
- 对于圣诞树类产品，虽然有一定品牌影响，但价格和款式仍是决定购买的重要因素。
第四步是竞品分析。在分析某品类时发现，FBA模式占据九成市场份额，亚马逊自营占6%。这表明大多数卖家为中小卖家，并可据此判断适合采用FBA还是FBM发货方式。如果亚马逊自营占比超过50%，则该类目存在一定垄断性。
FBA模式有助于降低退货率及做好售后服务，尤其适用于需要较高物流和售后保障的产品。
第五步为价格分析：
- 价格区间集中在41—80美元，客单价较高，非冲动消费产品；
选品策略与价格区间对用户层级的影响
- 价格集中在41—60美金之间的产品接受度最高；
- 一般认为30美金以下的产品偏向冲动消费较多；
- 30美金以上的产品则逐渐转向理性消费。
关于理性和感性消费产品的广告架构策略会有所不同。例如，30美金以下的产品更适合主打SP（Sponsored Products）和SB（Sponsored Brands）广告；而对于百美元以上的高客单价产品，则建议在SP、SB、SBV（Sponsored Brands Video）、SD（Sponsored Display）广告中全面布局，采用“铺满屏”式广告策略。
同一类目下的不同价格区间反映了目标用户的层级差异，并非单纯价格影响购买决策。高价产品不一定转化率低，关键在于匹配用户层级。事实上，80美金产品的转化率可能高于30美金产品。
若希望打造爆款或实现高市场占有率，应定位为大众化人群，采用平民价位。根据我在美国、加拿大、英国及欧洲市场的经验，“Bestseller”不一定是最低价产品，但通常是中等价格、具备广泛吸引力的商品。
上架时间与新品分析策略
通过TOP100产品的数据观察，新品销量占比达38.71%，显示出新品具有较强冲击力，但也表明该类目生命周期较短。若TOP50中仍存在2017年上架产品，则说明该产品有较长生命周期。
近一年内上架的产品销量占比越高，代表迭代速度越快。若TOP10中还包含10年前上架产品，则可判断其生命周期可能超过10年。因此，通过对上架时间维度的分析，有助于判断类目的竞争激烈程度。
新品机会与评分分析
从新品销量结构来看，TOP100中新品数量与销量占比均为约38.57%-38.71%。若新品占比达到50%，说明该类目打造新品难度较低；但在当前市场环境中已难觅完全蓝海市场，这也是近年来行业普遍探索新选品模型的原因。
传统选品模型已难以适用于日益激烈的跨境电商环境。但如果新品在TOP100中占比达20%以上，仍存在进入机会；若新品销量占比达30%以上，则表示市场空间较大。
此外，评论数也是衡量新品机会的重要指标。以50条评论为参考值，若新品销量占比仅4.3%，则市场机会较小。相反，若半年内新品销量占比超15%，说明市场进入壁垒较低，是一个关键指导指标。
最后，在评分分析方面，若评分4.3以上产品占据87%销量份额，表明该类目产品趋于成熟，差异化空间较小。
选品策略与市场分析
判断一个类目是否成熟，可参考产品评分与销量占比。若评分4.3分以上的产品销量占比较高，说明市场较为成熟、消费者认可度高；相反，如果4.3分以下的产品销量占比较大，则意味着产品仍有较大改进空间，工厂型卖家具备竞争优势。
以手机行业为例：十年前小米有较大的发展机会，因当时安卓手机体验较差、卡顿现象普遍；而如今手机功能已经高度完善，例如华为手机的用户体验优秀，因此再进入手机市场机会已非常有限。
但在新兴领域如新能源汽车方面，仍有技术突破的机会。比如特斯拉和国内的小米汽车，因其技术创新空间较大，具备较强的发展潜力。
竞品分析的核心价值
进行竞品分析是产品开发的重要步骤。可制作一张竞品分析表，从TOP100中选择具有代表性的10个产品进行对比，涵盖内容包括：图片、链接、品牌、排名、价格、销量、Review数量、评分、上架时间、卖点、缺点等，有助于找到差异化定位。
产品的卖点与不足通常来自于用户评论。通过纵向深挖及横向比较，可以提炼出独特的产品特征，并为选品逻辑提供支持。
选品经理的独特视角
每位选品经理的审美观、性格、经验等均会影响选品结果。即使是调研同一类目，不同人可能会得出截然不同的结论。这也说明了建立个人选品逻辑的重要性——帮助识别蓝海、红海、血海市场，进而验证产品成功概率。
案例：宠物自动喂食器类目
- 该类产品当前市场规模较小，自动款月销量约3.2万单，但新品占据主导，竞争相对不激烈。
- 客单价较高，推广周期较长，但对具备强运营能力的企业来说是一个优势。
- 新品数量及销量占比超过30%，具备较大的新品入局机会。
尽管2021年时该品类在TOP50之后的日销量仅约为1单，但从2022年开始，该类目迎来了快速爆发期，未来几年仍有数倍的增长空间。因此，选品人员或企业负责人对该类目的判断力尤为重要。
值得注意的是，有些公司未设置专职选品岗位，原因在于运营团队可能不认同选品专员所选出的产品。例如，很多铺货型卖家采用“运营兼选品”的模式。
跨境电商选品策略：安克创新VOC模型解析
从用户洞察到产品落地的实战方法论
选品九步曲是跨境电商选品的重要工具，涵盖趋势分析、竞争指数分析、品牌分析、价格区间占比分析、产品上架时间分析、新品数量销量占比分析、新品Review数量及评分值分析以及竞品分析。这一系列分析方法构成完整的选品体系，帮助企业做出更精准的市场判断。
对于专注于某一类目（如麦克风）的企业来说，选品九步曲的指导作用有限，但仍是提升选品效率的重要参考。
安克创新VOC模型
安克创新的VOC模型以用户反馈和市场数据为基础，贯穿选品、设计、研发到上市全流程，核心在于深度洞察用户的痛点与需求。
VOC模型的五大核心流程包括：
- 数据采集：搜集用户评论，涵盖亚马逊1星至5星的各类评价。
- 问题归类：将用户反馈按问题分类，识别高频痛点，避免满足伪痛点。
- 痛点提炼：根据用户反馈，提炼出可转化为产品的核心需求，例如快充、多接口、小体积等。
- 产品定义：基于痛点反推产品功能与规格，制定产品需求文档（PRD），设计具体产品。
- 上市验证与迭代：小批量试水，收集用户反馈并进行AB测试，快速优化后再放量，实现“快速失败以实现创新”。
三维模型支撑选品决策
安克的VOC模型还包含三个关键维度：客户的声音、市场的机会和技术的能力。
- 客户的声音：分析用户口碑、差评、需求痛点，使用评论、售后数据和调研问卷作为依据。
- 市场的机会：关注品类增长潜力、搜索热度和定价策略，结合选品九步曲验证市场可行性。
- 技术能力：评估企业是否具备自研IC、电源模块和模具开发能力，确保产品能够顺利实现。
案例分析：安克Nano充电器的成功路径
安克Nano充电器的成功充分体现了VOC模型的实际应用价值：
- 找到客户的痛点：苹果原装充电器体积过大且不支持快充；
- 用户期望：希望获得小巧、多协议、快速充电的产品，支持PD快充协议；
- 技术创新：通过自研GaN技术解决散热与功率的问题，实现产品优化。
借助AI技术辅助，VOC模型在选品过程中能更高效地处理大量用户反馈和数据分析，使企业在市场竞争中更具优势。
跨境电商选品逻辑与用户洞察实战
以用户为中心打造产品壁垒，借助AI工具挖掘评论数据驱动决策
③ Aner Nano的成功路径：安克（Anker）旗下的品牌Aner Nano经过长期打磨最终成为全球热销爆品。这一过程凸显出一个核心原则——产品开发应围绕用户需求而非供应链主导。
VOC选品核心理念：在2020年进入亚马逊平台选品时，工厂常推荐沃尔玛等线下渠道畅销产品，但这些产品上线后往往滞销。这一教训表明：电商选品需基于用户洞察，而非供应端决定。
电商思维转变关键：许多制造型企业习惯强调产品“性能优势”，但这种供应链导向的思维不适用于跨境电商。成功的做法是数据驱动、小步试错、快速迭代，通过用户反馈持续优化。
打造竞争壁垒：每一个跨境电商品牌都应明确自身的核心竞争力。无论是知识产权、产品设计、供应链能力、运营手段还是科技元素，企业需确定商业模式壁垒，并不断加厚护城河。
卖家穿海AI评论分析实践应用
运用“卖家穿海”的【AI评论分析】工具，可高效识别影响用户购买的关键因素，挖掘“顾客之声”，帮助产品从源头改进品控，而非依赖测评刷单。
负面评论主要问题包括：
- WiFi连接不稳定导致喂食时间不准；
- 食物分量控制不一致，存在猫饿肚子或吃撑现象；
- APP功能有限、产品质量和耐用性不足；
- 售后服务响应不及时。
正向评价关键词：
- 设置简单，使用便捷；
- 储粮容量大；
- 远程控制定时喂食；
- 支持自定义分量投放；
- 适应不同成长阶段猫咪饮食需求。
通过深度洞察用户需求，特别是对宠物行为及主人喂养习惯的理解，可显著提升产品设计精度。例如：远程控制喂食满足上班族不在家时的养猫需求，自动定量功能可避免猫咪暴饮暴食。
购买动机权重分析如下：
- 便利性占40%；
- 可靠性占30%；
- 安心服务占30%。
根据AI评论分析系统提取的购买驱动因素具体包括：
- 轻松设置和使用体验；
- 喂料器容量大，减少频繁加粮；
- 精确控制分量大小并设定喂食时间；
- 支持Wi-Fi远程访问与监控；
- 出现故障时提供快速客户服务。
进一步拆解客户期待发现：
- 可靠性（设备稳定运行）占15%；
- 易用性与分量控制占15%；
- 客户服务响应速度占15%；
- 应用程序功能完善度占20%。
综上所述，跨境电商企业需将用户需求视为选品起点。通过AI分析工具精准提炼顾客之声，结合供应链进行反向定制打磨，才能真正打造出具有市场生命力的产品。
优化产品设计与选品策略：提升用户体验的关键
聚焦用户需求，打造易用性体验
用户对产品的易用性要求日益提高。以自动喂食器为例，其设置和操作流程应尽量简化，包括快速完成 Wi-Fi 连接及时间表编制，并确保手机应用界面直观简洁。
优化产品功能，满足用户实际使用场景
- 添加防滑垫以防止喂食器在使用过程中移动；
- 强化扬声器，实现更清晰的远程呼唤功能；
- 加入推送通知功能，实时更新喂食状态，甚至可联动智能猫砂盆监控宠物健康状况。
畅销产品背后的策略逻辑
要使产品成为热销款，需从多个维度进行规划：
- 设计一个用户友好的应用程序界面，方便日常操作与监控；
- 保证设备稳定连接，确保喂食计划不受干扰；
- 提供大容量结构，减少用户频繁添粮的麻烦；
- 进一步优化录音播放功能，提高声音清晰度；
- 关注产品细节，例如采用浅口碗设计来增强宠物使用的舒适感。
借助AI分析竞品与选品模型，寻找产品改进方向
利用“卖家穿海”的AI分析功能，可以获取产品优势、用户痛点及可能新增的功能点，还能帮助卖家洞察市场趋势，从而指导下一步的产品迭代与升级。
此外，该平台通过多维评分体系为店铺打分，提出强弱选品理论，建议卖家依据自身实力寻找合适目标类目进行切入。这种基于数据的方法论有助于提升产品成功率，尤其适用于亚马逊等竞争激烈的电商平台。
结语
在AI普及的时代背景下，仅依靠技术已经难以形成竞争优势。唯有深度理解用户需求并持续创新，才能在市场中占据一席之地。未来，我们将继续探索更多产品优化与运营策略的结合路径。
跨境电商选品策略与运营能力解析
从六个维度提升卖家竞争力
在跨境电商竞争日益激烈的当下，卖家需通过销售体量、类目认知、图文表达、listing优化、选品判断及营销执行六大维度综合评估自身实力，并进行能力打分，从而清晰定位发展方向。
结合多年选品实践经验，当前市场上“穿海”类工具在数据分析准确性及选品成功率方面相较其他软件更具优势。
构建差异化选品思维，突破红海竞争
选品的本质在于利用自身优势切入市场，主动寻找竞争蓝海。通过对对手评分、产品数据、用户反馈等信息的深度分析，可精准识别突破口，避免盲目跟卖和与大卖家硬碰硬的竞争局面，以提升选品的成功概率和投资回报率（ROI）。
“七分选品，三分运营”的理念仍为行业共识，但在如今的高竞争环境下，传统选品方式已难奏效。卖家需深入研究安克创新的VOC模型、小米的三环聚焦策略以及波力五特模型等成熟方法论，提炼出适用于自身业务的选品体系。