也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和背景调查技巧；也许你的公司购买了最新的海关数据；也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些依然不是拿下订单的根本保证。

开发邮件发出之后，有客户回复“Can you send us a catalog?” 你会很高兴。制作了精美的catalog发过去，可惜又没有任何回音。这种给予机会又失去机会的挫败感，往往会导致新入行的外贸业务员迷茫和难过。

做业务本来就要点“运气”，所以不要太情绪化的执着于失去的机会。但需要我们不断积累客户资源，增加业务机会，最终筛选成交订单，这其中会体现销售漏斗管理的作用。

每个外贸业务员都需要不断为自己补充“新鲜血液”，并在开发客户贯穿在整个漏斗到最终转换订单的过程中，批判性的分析每个环节和数据，总结指出需要改进的地方。

那么在分析总结开发成交客户的过程里，我们能不能剔掉不可控的“运气”因素，把外贸客户开发努力提升成一个运筹帷幄的事呢？

我的开发客户经历

我先介绍下我们工厂和行业背景。我们工厂开张两年，进入这个市场已经晚了，市场格局已经定下来了，想要获得行业有影响力客户，那就得深挖。

去年10月份我发现了两个不错的欧洲客户，其中一个法国客户，在欧洲多个国家都有自己的分部，给他们供货的工厂在深圳，这家工厂历史已经超过十年了。

我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复。电话联系后，法国客户回复要了报价和详细参数，之后再无回复，无论怎么打电话都没用。

后来研发了一款新款的旋转摄像头，介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，也不知道该怎么做。

反思与改变

我每天都思考，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？最后问了自己几个问题：

1. 我完全了解公司新产品的产品特性吗？
2. 我有没有去详细了解竞争对手产品的长处和弱点？
3. 我已经有了思路最大化自身产品优势，弱化对手优势，突出对方缺点了吗？
4. 是否已经深入了解了客户网站信息，并找到其痛点？

我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。之后我静下来认真做了几件事：详细了解了自己的产品、竞争对手的产品，参考国外优秀同行的措辞方式，花了一个多星期做了一份PDF介绍文件。

我发给了法国客户，并进行了痛点分析。客户很快回应表示我们的产品做的很好，并解释之前不回复的原因：“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx. However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.”

如何获取客户关注

开发客户的关键在于准确抓住客户痛点或兴趣点，然后千方百计获取其注意力。不同的客户痛点各不相同，有的是价格、合作流程、产品质量等，只能自己去思考。

在开发客户过程中，一定要做好客户背景调查，摸清其现阶段存在的“痛点”，确保邮件内容针对其具体需求展开。

同步跟进西班牙客户

对于一个一直“油盐不进”的西班牙客户，当我提到已与法国AGM-TEC合作后，客户立刻回信要求进一步参数和报价。这让我认识到：当你拿下一个行业有影响力的客户时，可以用其标杆案例辐射其他客户。

亮出销售标杆案例，借助客户的行业影响力推动项目进展，在外贸中尤为关键。

打造销售标杆工程

与其发一百封开发信，不如好好研究一个行业有影响力的客户并攻下来。通过深入学习产品知识，后续开发工作可以借力打力。

先定位自己，再定位客户，寻找同层次最优质的客户，打造属于你的销售标杆。即便你所处产品层级较低，找到同层级中最有影响力的客户即可。

优质客户对企业成长的反哺作用

当终于与行业内优质客户取得联系后，客户往往会给出宝贵建议。虽然建议苛刻，但能帮助提升产品改进方向。

有家生产备胎的工厂曾为某500强公司贴牌几年，整体素质显著提升，操作规范、质量控制严格等都成为宝贵资产。